Quản trị Marketing - CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

Lượt xem: 1899
Số trang: 12
Mã số: 112990
Loại file: PDF
Nhúng
Toàn màn hình
Thích
/ 12
Sao chép
CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP
1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp
2. Quảng cáo
3. Khuyến mại
4. Tuyên truyền
Bài tậpnh huống: Hoạt động quảng cáo của PepsiCo
1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt
động sau:
- Quảng cáo
- Khuyến mại
- Chào hàng hay bán hàng cá nhân
- Tuyên truyền
Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền
thông tối đa tới người tiêu dùng.
Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị
trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem công cquan trọng nhất. Trong th
trường hàng ng nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng n ng
nhân. Các hoạt đng xúc tiến hỗn hp chu nh hưởng mạnh mcủa việc công ty
chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình (Xem H 12
1)
LIÊN HỆ QUẢNG CÁO 0906.345.800
Chiến lược đẩy đòi hỏi Công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối vi giới buôn bán
để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối. Nhà sản xuất quảng cáo sản
phẩm một cách năng động đến các nhà n sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo năng động
đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo năng động đến người tiêu dùng để đẩy
hàng hóa đến với họ.
Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thng động
đối với người tiêu dùng đtạo n nhu cầu tiêu thụ. Nếu hiệu quả, người tiêu
dùng sẽ hỏi mua sản phẩm các nhà bán lẻ, các nbán lẻ sẽ hỏi mua các nhà
bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất.
H 12-1. Các chiến lược trong xúc tiến hỗn hợp
A. Chiến lược đẩy (Push Strategy )
B. Chiến lược kéo (Pull Strategy)
Một số Công ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ chỉ sử dụng chiến lược đẩy. Một số
Công ty chỉ dùng chiến lược kéo. Hầu hết Công ty ln sử dụng phối hp giữa đẩy
và kéo. Thí dụ, hãng Procter & Gamble quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại
chúng để lôi kéo khách hàng cho các sản phẩm của ng rồi sử dụng một lực lượng
LIÊN HỆ QUẢNG CÁO 0906.345.800
bán hàng lớn cũng như các cuộc cổ động thương mại để đẩy các sản phẩm đi qua các
trung gian marketing.
Cần xác định được đâu khán thỉnh giả mục tiêu. Khán thính giả thể là
những khách mua tiền ng của sản phẩm của ng ty, những người đang sdụng
sản phẩm, những người quyết định mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua.
Khán thính giả mục tiêu ảnh ởng quan trọng đến các quyết định truyền thống
của Công ty. Đó là các quyết định:
- Nói cái gì?
- Nói như thế nào?
- Nói khi nào?
- Nói ở đâu và
- Nói với ai?
Sau khi c định khán thính giả mục tiêu, Công ty phải xác định xem sẽ
những đáp ứng nào. Dĩ nhiên đáp ng tối hậu là việc mua hàng. Nhưng hành vi mua
kết quả của một tiến trình dài thuộc quyết định mua hàng của người tiêu thụ. Nhà
marketing cần phải biết khán giả mục tiêu đang đứng ở đâu và cần đưa họ đến trạng
thái nào? Khán thính giả mục tiêu có thể đang ở bất kỳ một trong sáu trạng thái sẵn
sàng của người mua. Đó là Biết Hiểu – Thích Chuộng – Tin và Mua.
* Biết (Awareness).
Cần phải nắm được việc khán thính giả mục tiêu biết đến sản phẩm hay doanh
nghiệp của mình như thế nào? nếu họ chưa biết thì phải làm cho họ biết, bằng những
thông điệp giản đơn lặp lại nhiều lần. Công viẹc này đòi hỏi tốn thời gian.
* Hiểu (Knowledge).
Khán thính giả mục tiêu có thể biết về sản phẩm hoặc ng ty nhưng li không
hiểu ý. Cần làm cho họ hiểu vng ty: Nhiệm vụ, mục tiêu các sản phẩm ca
nó.
* Thích (Liking)
Tải xuống 5,000₫ (12 trang)
Thông tin tài liệu
Ngày đăng: 2011-08-18 07:38:07
Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất. Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình.... Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất. Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình.... CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP 1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp 2. Quảng cáo 3. Khuyến mại 4. Tuyên truyền Bài tập tình huống: Hoạt động quảng cáo của PepsiCo 1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: - Quảng cáo - Khuyến mại - Chào hàng hay bán hàng cá nhân - Tuyên truyền Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất. Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình (Xem H 12 – 1) Chiến lược đẩy đòi hỏi Công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối với giới buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối. Nhà sản xuất quảng cáo sản phẩm một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo năng động đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo năng động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ. Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất. H 12-1. Các chiến lược trong xúc tiến hỗn hợp A. Chiến lược đẩy (Push Strategy ) B. Chiến lược kéo (Pull Strategy) Một số Công ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ chỉ sử dụng chiến lược đẩy. Một số Công ty chỉ dùng chiến lược kéo. Hầu hết cá Công ty lớn sử dụng phối hợp giữa đẩy và kéo. Thí dụ, hãng Procter & Gamble quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo khách hàng cho các sản phẩm của hãng rồi sử dụng một lực lượng bán hàng lớn cũng như các cuộc cổ động thương mại để đẩy các sản phẩm đi qua các trung gian marketing. Cần xác định được đâu là khán thỉnh giả mục tiêu. Khán thính giả có thể là những khách mua tiền tàng của sản phẩm của Công ty, những người đang sử dụng sản phẩm, những người quyết định mua hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua. Khán thính giả mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định truyền thống của Công ty. Đó là các quyết định: - Nói cái gì? - Nói như thế nào? - Nói khi nào? - Nói ở đâu và - Nói với ai? Sau khi xác định khán thính giả mục tiêu, Công ty phải xác định xem sẽ có những đáp ứng nào. Dĩ nhiên đáp ứng tối hậu là việc mua hàng. Nhưng hành vi mua là kết quả của một tiến trình dài thuộc quyết định mua hàng của người tiêu thụ. Nhà marketing cần phải biết khán giả mục tiêu đang đứng ở đâu và cần đưa họ đến trạng thái nào? Khán thính giả mục tiêu có thể đang ở bất kỳ một trong sáu trạng thái sẵn sàng của người mua. Đó là Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin và Mua. * Biết (Awareness). Cần phải nắm được việc khán thính ...
— Xem thêm —
Từ khóa:
Bình luận